専門的な商材ほど自社メディアでの発信が必要

　講演は月岡氏､佐藤氏の自己紹介からスタート｡Faber Companyは、コンテンツマーケティング・オウンドメディア運営を支援するSEOツール｢ミエルカSEO｣、ヒートマップ分析ツール「ミエルカヒートマップ」などの｢ツール｣を提供しながら、業務委託マッチングサービス「ミエルカコネクト」ではデジタルマーケティング人材に関する支援も行っている。執行役員の月岡氏は、マーケティング領域だけでなく､「ミエルカSEO」のプロダクトオーナーとしてプロダクト開発にも管掌している。

　GAXマーケティング代表取締役の佐藤岳氏は、2000年から長きにわたり事業会社と支援会社の両方で営業とBtoBマーケティングに従事。デジタルマーケティングはもちろん、展示会やセミナー、電話営業など、BtoBビジネスのあらゆる領域に関するプロだ。

　セッションの冒頭、月岡氏はBtoBコンテンツの現状を以下のように整理した。

　「MarkeZineとデジタルインファクトの調査によると、多くのBtoB企業が2023年よりもSEOとコンテンツマーケティングの予算割合を増やしており、BtoBにおけるコンテンツの重要性が高まっていることがわかります。特に扱う商材が専門的であればあるほど、それを扱うような一般メディアはほとんど存在しない。つまり、その企業が自分たちで発信しなければ、見込顧客が商材やそれにまつわるノウハウなどの情報を得る機会がないのです」（月岡氏）

コンテンツは資産。うまく運用すれば大きな成果に

　BtoB企業は比較的案件あたりの単価が大きく、意思決定までにかかる期間は長い｡さらにその分､意思決定に関わる人数も多い。また、意思決定にたどり着くまでに様々な形で情報探索が行われるため、その中で自社コンテンツがリーチできると、意思決定に影響を及ぼすことができる可能性が高い。

　そのためBtoB企業にとって、自社コンテンツを作り、発信していく重要性や投資対効果は高いと月岡氏は考える。

　佐藤氏も「コンテンツはリードを生み出す重要な資産」ととらえ、コンテンツを“資産運用”していくことの重要性を述べた。さらに月岡氏が続ける。

　「同じ企画のコンテンツをWebコンテンツとYouTubeで配信しても、それぞれの接点でリーチする人はほとんど重なりません。つまり、良いコンテンツがあれば（あらゆるチャネルに展開できるため）一石二鳥にも三鳥にも四鳥にもなるのです」（月岡氏）

　とはいえ、BtoB企業のコンテンツマーケティングとSEOには様々な課題があるのも事実だ。佐藤氏はその課題について以下のように語った。

　「Web検索をすると、買い手が知りたいことが十分にまとまっていない、もしくは検索上位表示されるページがほとんど同じ内容になっており、その確からしさに疑問を感じるケースがあります。皆さんも情報収集している過程でこうした疑問を感じる場面はあるのではないでしょうか」（佐藤氏）