【儲かるネット通販】初回購入客をリピートさせるために意識すべきこと

　前回のコラムでは、「見込み客（サンプル注文顧客）」へのセールスメールについて解説した。今回は、初回購入顧客をリピート購入させるためにすべきことについて解説したいと思う。【連載バックナンバー】

リピートさせるためにすべきことは本質的には2つ

　「顧客にリピートしてもらう」ために、ひいてはヘビーユーザーになってもらうためにすべきことは、本質的に下記の2つのカテゴリに分けられる。

商品への愛が向上するようにする

　「商品を愛してもらう」というと伝わりにくいが、初回購入顧客というのは、商品が届いた際が、最高潮に嬉しく、盛り上がっているものだが、この盛り上がりの一部は、正直言うと「お金を払ってモノを手に入れたこと」から発せられる一過性の感情であることがほとんどである。こうした情熱や盛り上がりは、購入後時間と共に薄れがちであるため、恋愛よろしく、「一時の情熱」を「愛」に昇華させることが必要となってくると言える（何をすべきか具体的には後ほど）。

　では「愛」を手に入れ具体的に何を期待するかと言うと、「より商品を使用してもらい、消費してもらうこと」である。「愛」しているものが無くなれば、あるいは「愛」しているものの新作や類似作が出れば、人は当然また手に入れるべく「購入」する、となるわけである。

購入しやすいようにする

　上記の「愛してもらう」ことがうまくいった後に必要となるのは、「購入しやすいように」することである。せっかく欲しいと思っても、タイミングが合わなかった、どこから購入すべきか分かりにくかった、などの理由で欲しいと思った瞬間に手に入らないと、「愛」ですらも時間と共に薄れていってしまう。ようするに「会いたいと思ったときに側にいてあげる」ことが重要と言うわけである。

リピートしてもらうための2つの方策

　「購入しやすいようにする」は、更に下記の2つに細分化される。

• 手に入れやすいルート・手段の提供

  　どこからどのように申込みをすべきなのか分かりやすいようにしてあげる

• 購入しやすい時の提供

  　最適なリピート購入のタイミングをこちらから作ってあげる

　すべてのリピート化施策は、以上の大きく2つの事項に軸足を置き検討することが重要である。