躍進の原動力はパートナー制度の有効活用にあり
大手SEM専業代理店に勝る成果を叩きだす秘訣

　株式会社ITコミュニケーションズは、日本経済広告社（ADEX）から2007年に分社した広告会社です。ウェブ広告に本格的に取り組み始めたのは分社後からですが、それまで培ってきた広告全般に対するノウハウを余す所なく取り入れ、SEMの分野でも頭角を現してきました。 Google AdWords 認定パートナーでもある同社の躍進の原動力について、営業推進グループ グループ長として現場の指揮を取る、橋野学氏にお話を伺いました。

アカウント構成を重視し、大手に勝るパフォーマンスを発揮

　株式会社ITコミュニケーションズは、従業員30名ほどのまだ新しい広告会社です。その業務内容は幅広く、オンライン／オフラインの広告代理業をはじめ、販促プロモーションやイベントの運営、システムやツールの開発まで、すべて社内のリソースで行っています。SEMの分野では、特にリスティング広告でめざましい成果を上げ、取扱額が大きく成長しているといいます。

　「 Google AdWords は設立当時から利用していますが、お取引先からのご紹介などをきっかけに新規のお客様が増え、取扱額がここ1～2年で毎年2倍近いペースで伸びてきています。弊社では、アカウント構成を特に重視し、プランニングにしっかり時間を使って、 AdWords を運用しております。ロジックを組み立ててテストを繰り返し行い、お客様の商品やサービスに最適なコミュニケーションができるようにしっかり運用・改善をしていけば、必ず成果が出るという考え方です」

　同社が AdWords を運用している企業は現在50社ほど。ネイルサロンや歯医者のような地域密着型の事業者から大企業のプロモーションまで、幅広く担当しています。現在の代理店の運用レベルに不満がある企業の乗換ニーズにも着実に応え、今まで以上の成果を出し続けることで顧客からの厚い信頼を得ています。AdWordsは目に見える改善点が出尽くした後こそ代理店によって差が出る、と橋野氏（写真左）は考えています。

　「弊社の AdWords 運用では、大手SEM代理店から乗り換えで、ある大手教育会社さまのEC事業でCPAを13.7%低下させると同時にCV数を3.3倍に増加させ、また、別の大手ソフトウェア会社さまでは予算を前年比55%減にしたにもかかわらずBtoB向けの見積もり獲得数が136%アップ（CPA67.6%低下）などの成果が出ています。私たちには、常にプランニングをしっかり行い、それをもとに継続的にテストする習慣が組み込まれていますので、新しいキーワードを追加したりディスプレイネットワークを見直すなどして、新しいことに挑戦することで成果を出し続けています」

日経電子版の購読者獲得にAdWordsを利用

　同社のSEM事業のショーケースのひとつが、日本経済新聞 電子版のプロモーションです。日経電子版は、国内初の有料電子版新聞として、2010年3月からサービスを開始しました。同社では、日本経済広告社からの依頼を受け、サービス開始前の段階からSEMでの広告展開を担当し、会員獲得に協力してきました。

　「日経電子版は、新しい習慣をウェブを使ってユーザーにどう提案していくかという挑戦でもありました。費用対効果にすぐれるリスティング広告は、会員獲得において非常に大きな役割を担います。電子版はさまざまなデバイスから検索され、曜日や時間帯ごとにも検索キーワードや反応の大きいフレーズが変わってきますので、きちんと仮説を立てた上でテストを行い、アカウントに反映させています。また、スマートフォンから電子版を購読されるお客様も多いので、早い段階からスマートフォン向けのキャンペーンを作り、PC向けとは別立てで運用を行っています。はじめてみると、思った以上に電子版と AdWords の親和性は高く、今後も更なる会員拡大に向けて大きな期待を寄せています」