「買わなくてもいいですよ」と言える信頼関係　欧州中古車販売店「ジャッロガラージュ」（後編）

2007/10/05 09:00

山田　雅彦 [著]

「GIALLO GARAGE」の店長の水河さんは、若い頃に自分が欲しくてたまらなかったヨーロッパの中古車を整備して日本中に送り出しています。「車を愛する人のかけ橋のような存在」というネットショップの舞台裏について語っていただきました。前編はこちら。

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店長紹介

水河昭彦（みずこう　あきひこ）
1966年8月生まれ。私立関西高校卒。輸入車ディーラーの拠点責任者を退職後、以前のお客様方からの要望に応えるカタチで、イタリア車の専門店を2001年に開業。初めて自分で買ったのは、友人のお兄さんが乗っていた「ゴルフ１」。現在の愛車は商品車（笑）。最近のドライブ先は、健康ランド経由で神社仏閣へお参り。自分では竹之内豊に似ていると思うが、人には野球の小笠原選手に似てると言われる。現在、本店、楽天市場店、ヤフオクストアの3店を経営。

ネットで車を購入するお客様の特徴は？

現在、「ジャッロガラージュ」には、水河さんを含めて専任のスタッフは何名いるのでしょう。

主には私1人で運営し、妻が少し手伝ってくれている程度です。外注は、デザインに関しては2社、目的に合わせて仕事をお願いしてます。

ネットショップのお客様と実店舗のお客様で、何か違いを感じることはありますか？

今の所、大きな違いはない様に感じます。しかし、人に話すと不思議がられるのですが、ネットでのお問い合わせのほうが実店舗に来店されるより、はるかに成約までのスピードが早いですね。
おそらく、店での商談の段階をウェブの商品画面が代わりにしてくれているのだと思います。もちろんそれを意識して商品ページを作っているので、お問い合わせの段階は、実店舗の商談でいうと「クロージング」の段階に来ている感じです。

実際に車両を購入されるお客様で、来店される方とされない方の比率はどのくらいですか？

ほとんど全員、現車を見ずに購入されます。故障や維持やメンテナンスに不安のある車種ばかりですので、事前に当店の評判を聞きつけて来られる場合も多く、割とスムーズに商談は進みます。納車当日まで一度も見ずにお納めすることも少なくありません。

もちろん中古車ですので、ネガティブな部分もありますが、それも包み隠さず事前にお知らせをした上でお話を進めます。おかげさまで、深刻なクレームは4年以上経ってたったの1件のみ。それも話し合いで解決しております。もしかしたら、車種的に大らかなお客様が多いのかも知れませんが（笑）。

いやいや、それはすごいですね。楽天市場店には「車の購入時に注文書（契約書）に必要事項を記入する」という説明がありますが、商品紹介ページにある「買い物かごに入れる」ボタンをリックするだけで車を購入することもできるのでしょうか。

はい、事前の連絡なしに、ボタン1つで買われた方は今まで2名おられます。「買い物かごに入れる」ボタンは検索しやすいように付けているもので、当初は深い意味はありませんでした。最近は成約特典として契約書を交わした後に買い物かごに入れていただき、楽天ポイントをお付けして、その後のパーツのご購入資金としてサービスする手法を取り入れています。
これは、車両本体を買っていただいた方に、後々消耗品などのお買い物をしていただければありがたいと思って試験的に始めたものなんですが、現在では楽天市場のオート事業部がその手法をキャンペーンとして採用し、他店にも同様にお勧めして販促活動を行っています。

では、携帯向けサイトでも車が売れることもあるんでしょうか。

残念ながら携帯サイトから車両が売れたことはありません。お問い合わせは1～2か月に2～3度ほどでしょうか。現在、携帯では主にオイルなど車種を問わない汎用性のあるものが売れています。しかし、将来的には「携帯画面＝パソコンのモニター代わり」という時代になると思うので、油断はできないですね。
いみじくも楽天が進めているテレビとの融合も、テレビでURLを宣伝して終わりではなく、現在はテレビ自体がパソコンモニターの役割をになう時代のひとつ前の段階と言っていいんじゃないでしょうか。

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