インターネットを活用してビジネスチャンスを広げるBtoB企業は確実に増加してきている。しかしながら、巷にあふれる情報は、効果的なインターネット広告や適切なWebサイトの作り方などのインターネットに閉じた情報か、テレビCMや雑誌広告とWebを連携させたクロスメディアといったBtoCプロモーションが大半だ。そこで本稿では、BtoBマーケターを対象に、インターネットの有効な活用法を紹介する。（この記事は月刊『アイ・エム・プレス』2007年12月号に掲載された「CRM実践講座」を再構成しています）。

BtoBとBtoCの違い

　今やインターネット無しにビジネスはできなくなり、どの企業もWebサイトを持っている。「今こそインターネットを活用してビジネスチャンスを広げよう！」と考えるマーケターも多いのではなかろうか。しかし、インターネットの活用に悩み、どこかしっくりしない気持ちを持っているBtoBマーケターは多い。

　インターネットを利用したBtoBとBtoCの最大の違いは、BtoBビジネスではWebサイト上で商談が完結することはほとんどない、ということだ。インターネット時代になっても、やはり商談のクロージングは営業が行う。しかし、巷にあふれる情報は、効果的なインターネット広告や適切なWebサイトの作り方などのインターネットに閉じたものか、テレビCMや雑誌広告とWebを連携させたクロスメディアといったBtoCプロモーションにかかわるものが大半だ。これではBtoBマーケターにしっくりこないのも無理はない。

　しかし、インターネットを活用してビジネスチャンスを広げるBtoB企業は確実に拡大している。本稿では、BtoBマーケターがインターネットを有効活用するための、「3つの観点」を説明したい。3つの観点とは以下の通りだ。

1　BtoBサイト訪問者の特徴とBtoBサイト構築に必要な要素
2　インターネット活用による効率的なセールスリード獲得
3　営業を本気にさせる見込み度の高いセールスリード

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INDEX
成功するBtoBサイトはここが違う！押さえておくべき3つのポイント
1ページ BtoBとBtoCの違い
2ページ サイト訪問者の特徴／サイト構築に必要な要素
3ページ インターネット活用による効率的なセールスリード獲得
4ページ 営業を本気にさせる見込み度の高いセールスリード獲得法