山本直人氏が語る マーケティング業界これからどうなる？【第3回】
生き残るための戦略と磨くべき4つのスキル

　マーケティング／人材育成プランナーの山本直人氏に、マーケティング業界の今後と生き残りの知恵を教わる本連載。第1回は「マーケティング業界のこれまでの変遷」、第2回は「業界の実態・実情」についてお届けした。第3回は「生き残るためのスキルと戦略」だ。（本記事は、CAREERzineからの転載です）。

マーケターに厳しい時代、4つのスキルを磨いて生き残れ！

　今後マーケティング業界で生き残るためには、4つのスキルが求められると考えています。

　1つ目が、「多数派形成力」。「いまはこれが一番だ」といえる、リアルタイムでのナンバーワンを設計する力です。世の中のトレンドを敏感にキャッチして、マスに支持される具体的なサービスやクリエイティブに落とし込む。旧来的なマーケティングの手法ですね。

　2つ目は、「未来提示力」。今はモノを買う際に、臆病にならざるをえない時代です。たとえば、新車を買えるほどの予算があったとしても、あえて中古車を選ぶ人が多いという話を聞きました。消費者のマインドが萎縮しているわけです。財布の紐を緩めてもらうには、この「未来提示」のスキルが欠かせません。

　さらに「関係構築力」も、欠けてはならないピースです。これは、ユーザーの声に耳を傾け、本音を探っていくということ。すでに、テキストマイニングなどさまざまな技法がありますが、もっと定性的に踏み込んで見て、ステークホルダーとの関係を深めていくことが求められます。

　具体例を出すなら、書店などにある手作りのポップ。あれも、関係構築のためのツールの1つです。ホスピタリティの表れですよね。また、CGMで消費者マインドを探ることもできます。

　最後は、「インサイト発見力」です。これまでに何度も繰り返してきたように、モノが売れない時代です。お茶のペットボトルの例（第2回）が示すとおり、商品自体が持つ訴求力より、価格で流通しているフシがあります。

　こうした状況では、力ずくで売るのではなく周辺から攻めていくことです。たとえば「キットカット」。いまや受験生に大人気ですが、あれは正攻法の売り方ではなく、言葉遊びを巧妙にマーケティングに使った結果、新たなニーズを生み出した好例です。要するにキットカットを売るのではなく、受験にキットカットをフォーカスしているのです。

　「関係構築力」や「インサイト発見力」は、若いマーケターが得意とする分野ではないでしょうか。というのも、彼らは高度経済成長やバブルを知らずに育ってきた世代だけに、力ずくでモノを売ることに抵抗があり、モノが売れない状況に慣れています。ですから、最初からドーンと爆発的にヒットするなんて思っていなくて、むしろ地道に繊細にマーケティングを行うのかもしれませんね。

　これらのスキルについては、私の新著『「買う気」の法則』（アスキー新書）で掘り下げているので、詳しいことはそちらで読んでみてください。

　後者2つに対し、「多数派形成力」「未来提示力」は、オールドタイプのマーケターが得意でしょう。どちらが優れているというわけではなくて、ミックスすることが重要です。すると幅広いマーケティングに携わることができ、仕事がなくて困るといった事態が起こりにくくなります。（次ページへ続く）